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外贸网络营销策划案

来源:中国推广网  编者:Admin

一、分解网络营销计划

网络交易是电子商务经营中非常重要的一个方面,但是,其他方面同样值得重视,特别是企业仅仅依靠技术来提高内部工作效率(比如,提高与目标市场沟通效率)的时候更是如此。事实上,大部分的网络营销计划旨在完成如下的多个目标:

(1)增加市场占有率(指增加总体市场占有率,包括线上和线下,大部分的时候你只要比你的竞争对手早进入互联网市场,你就可以较轻松地增加市场占有率);

(2)增加销售收入(指增加销售收入或销售量,增加销售收入更看重利润,这对于细分的定制或个性化市场很适合,对于一些普通的市场,那些大公司更侧重于增加销售量);

(3)降低成本(如分销成本和广告成本,一方面网络营销可以有效地减少销售环节,降低分销成本;另一方面,比较线下广告和互联网广告,网络营销可以很大程度上降低广告成本);

(4)完成品牌目标(如增强品牌知名度,互联网上的网民构成和线下的不同,如网民很多并不在意电视,所以在电视上做品牌广告并不能将概念传递到这部分人群,所以,在互联网上可以增加品牌知名度的覆盖范围,而且建立互联网的品牌也是非常重要的);

(5)完善数据库(当营销活动到竞争非常激烈的程度,各种营销就会越来越精细和准确,这个时候,拥有客户的完善的数据库资源就成为竞争的基础,谁手里有完善的客户信息,谁就有能力展开精准营销);

(6)完成客户关系管理目标(如提高客户满意度,提高购买频率或维系老客户的比例。老客户的回头是网上经营稳定的基石,而提高客户满意度就是老客户回头的动力);

(7)改进供应链管理(如提高渠道成员国的协作能力,增加合作伙伴数量,优化存货水平)。

营销规划中的一个重要部分是确定潜在的收入渠道。公司选择电子商务作为一个目标,计划通过在网上销售某些商品来赚钱。公司的电子商务计划可能包含如图表所示的SWOT分析,最终采取电子业务的模式。假设亚马逊公司的伙伴扩展计划是在一年内将其合伙人数量从80万人增加到90万人。这一类型的目标是很容易评估的,而且是网络营销计划中一个关键的部分。这些计划一般要说明为什么选择这个时候设定这样的目标,即在一定的外部环境下,利用电子商务的策略和网络营销的手段,为什么这样的目标是可以达到的。

按照这一模式,网络营销人员可以确立一个指标,如在第一年电子商务收入要达到50万美元。一般情况下,一份网络营销计划的目标包括以下三个方面:

(1)任务:需要完成什么?可以是更细致的任务,如流量增加一倍、销售量增加二分之一、建立客户数据库、建立电子邮件营销系统等;

(2)可量化的工作指标:工作量是多少?如软件开发的工作量、资料搜集的工作量、广告投放的工作量和费用、SEO网站优化的关键字工作量等;

(3)时间范围:什么时候完成?为每一个方面定下一个切实可行的时间表,分析清楚先后顺序与之间的相互配合,最后还要留有充足的应变时间,以免在计划出现差错的情况下补救的时间。

实施计划,就是一个人人都关心的话题:怎样通过有创意、有效率的策略来完成目标?在这一步骤中,厂商为了实现计划目标选择营销组合、关系管理,以及其他策略制定出详细的实施计划。此外,它们还要判断是否有一支合适的营销队伍(即员工队伍、部门结构、应用服务提供者,以及其他的外部企业)去执行计划。只要战术组合得当,企业就有可能有效地完成目标。

网络企业格外关注营销信息分析,因为网络信息技术对自动化地营销信息处理有很大的优势。企业可以运用网站表格、电子邮件反馈、在线市场调研等形式,来搜集关于现在客户、潜在客户及其他利益相关者的信息。其重要的策略包括:

1)       网站日志分析软件帮助企业了解用户在网站上的行为,以便更好地满足客户需求。

2)       商业智能,通过多维度地商业数据的调查发现很多的可以改进的地方和突破口。

3)       用互联网进行调查,帮助企业了解竞争对手及其他市场力量的信息。

分解网络营销计划可以从时间维度和方法维度两个方面综合考虑,可以制作一张网络营销的计划表,以具体的工作内容作为竖向维度,以具体的时间作为横向维度。这样,就能够很方便地确定出在某个时间做某项具体的网络营销工作了。表6-4给出一家公司整年的网络营销计划表的例子。

表6-4  网络营销计划预算表

续表 

值得提示的是,这些网络营销计划大部分都是可以并行的,这样可以节约很多时间并能增加相互配合的程度。另外,某个方面更专业的人员应该负责某个方面的推广工作,如果没有的话可以寻找非专业的人员进行咨询。

二、网络营销的项目管理

网络营销的项目管理与一般的项目管理并无不同,可以采用一般的项目管理的方法来跟踪网络营销的项目进展并在过程中评估实施的效果。一旦网络营销计划开始实施,企业就应该经常地对其进行评估,以保证计划的成功实施。这意味着网络营销人员必须在网站开通前建立合适的跟踪系统。在通常的情况下使用项目管理软件是一个很好的办法,微软的PROJECT软件就是一个很好的项目管理软件。

进行网络营销项目管理的保障是做好预算和备用方案。一般说来,如今很多企业都受到投资回报率的驱使,因此,营销人员必须在网络营销项目预算里明确一些无形的目标(如品牌建立、客户关系管理等)将如何引领他们获取更多的收益。同时,他们也必须采取准确、适时的度量手段来保证网络营销计划启动和发展各阶段费用支出的合理性。

做好预算,任何一个战略规划的关键部分都是确定预期的投资回报。企业可以将收益与成本比较,进行成本——收益分析,计算投资回报率(ROI)或内部收益率(IRR)。管理层利用这些数据来判断他们所做的投入是否值得。如今,企业格外关注营销投资回报率(Return on marketing investment,ROMI)。在计划执行阶段,营销人员会密切关注实现发生的收入和成本,以判断企业是否在按既定目标执行。下面介绍的是与网络营销活动相关的一些收入和成本。

开展网络营销会产生各种成本,例如,人员工资,购置硬件、软件等设备的开支,项目设计费用等。此外,一些传统的营销成本也可能会出现在网络营销预算中,例如,为增加网站访问量而支付的离线广告成本。为简明起见,这一节只讨论与技术相关的成本。从“相关技术”专栏中可以看到,建立一个网站需要许多步骤。除了最基本的开支以外,建立一个网站的成本少则5000美元,多则5000万美元。以下列出的是网站开发可能发生的一些费用,这些费用需要列入预算中。

(1)技术费用:包括软件、硬件购置费用,联网费用,服务器购置费用,教育方面的资料及培训费用,以及站点的运营及维护费用。

(2)站点设计:网站需要平面设计师来创建具有吸引力的页面,包括图片和照片。

(3)人员工资:所有参与网站开发与维护的工作人员的工资都要列入预算项目。

(4)其他网站开发费用:除去技术费用和人员工资,其他的费用都在这一项中列支,比如域名注册、雇佣专家编写内容或进行其他开发和设计活动所需的费用。

(5)网络广告费用:包括购买流量和网络广告的费用,有时候也需要花费很多资金投放线下广告。

(6)营销沟通费用:凡是与增加网络访问量、吸引回头客消费直接相关的费用(比如在线或离线的广告、公关、促销活动等)都列入营销沟通费用。其他费用包括搜索引擎注册、在线咨询费用、邮件列表租金、竞赛奖励等等。

(7)杂项费用:其他项目费用可能包括差旅费、电话费,网站建设初期发生的文具用品费用等等。

在预算中也要做好收入预测,企业运用固定的销售预测方法来评估网站在短期、中期、长期获取的收入。在计算的过程中,企业要利用好自己的历史数据、行业报告,以及竞争对手的信息。收入预测的一个重要部分是评估网站在一段时间内的访问量,因为这些数字会对企业期望从网站获取的收入产生影响。网络经营的收入渠道主要包括网站的直接销售、广告销售、订阅费、会员介绍费、在联盟站点实现的销售、佣金收入,以及其他收入。企业通常以电子表格的形式对这些分析进行汇总,电子表格能显示一段时间内的期望收入和这些收入的差距。

网络营销也需要评估无形收益,与线下评估企业的无形收益情况相似,网络营销战略中的无形收益也很难确定。例如,美国航空公司开展一项活动,在活动期间,客户会定期收到关于他们常客计划账户余额信息的电子邮件。这项工作能够创造多少品牌价值呢?网站帮助提高了品牌知名度,它的价值又有多大?用财务数据来显示这样的收益,是一项非常艰巨的工作,但又是必不可少的。

网络营销预算中需要确认的是降低的成本是多少,通过网站的高效率所节约的成本将转化为企业的软收入。例如,如果在分销渠道中通过批发商、分销商和零售商将制造商和客户联系起来,那么每一个中间商都要从中获准一个典型的提价方案是,即制造商价格提高10%卖给批发商,批发商将价格提高10%卖给零售商,零售商将价格提高50%卖给消费者。因此,如果一个制造商以100元的价格将其产品卖给批发商,那么终端消费者需要支付181.5元才能购买到此产品。如果制造商跳过那些中间商而在网上直接将产品卖给消费者(如B2C在线销售),就可以将产品定价为180美元,增加80美元的收入。这种方法能否为厂商带来利润,取决于将产品递送给消费者所花费的成本。

另外还有一个例子,假设打印、邮寄一封邮件需要1美元,那么给5000个消费者寄邮件就需要5000美元。事实上,如果通过电子邮件来发送,这5000美元厂商是可以节约的。如思科公司利用在线计算机系统销售来处理销售业务,每年竟然可以节约成本2.7亿美元。

物流瓶颈和供应瓶颈也是普遍会出现的问题,这些问题你可以在本书的后面章节获得解决办法。除此之外,人才的瓶颈问题也是至关重要的,这是因为一方面电子商务的高端人才普遍匮乏,各家公司都在争抢;另一方面,这些人才往往需要与特定行业相结合,这需要一个转化周期。所以要做好人才的储备和培养工作。

 
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